MCB heeft al 8 jaar de verkooprechten van Ympress Laser staalplaat van Tata Steel in de Benelux. Met succes, want we groeien nog steeds in afzet. Sinds april 2017 zijn die rechten uitgebreid naar het Duitse Nordrhein-Westfalen en Nedersaksen. Ook in Neuss vertonen de verkoopcijfers een stijgende lijn. Een omzet van 2000 ton in 2017 lijkt dit jaar te gaan verdubbelen. Hoogste tijd om Thomas Bauer, teamleider Staal van MCB Duitsland, eens naar aanpak en vooruitzichten te vragen. Maar eerst: wat is er zo speciaal aan Ympress Laser? Thomas: “Ympress Laser staal is uitermate geschikt voor gebruik in het lasernijproces. Het snijdt heel vlot en vrijwel braamvrij, zodat slijpen en afronden nauwelijks nodig is. Ook is het constant van kwaliteit, waardoor nabewerkingen, zoals zetten en kanten, gelijkmatig en snel verlopen. Machines hoeven niet steeds te worden ingesteld. Voor bedrijven betekent dat meer snelheid en flow in hun productieproces. Ympress Laser is als materiaal iets duurder, maar ze verdienen die extra kosten ruimschoots terug in de productie.”
Sleutel tot succes
Hoe overtuig je klanten daarvan? Thomas: “Dat is zeker niet iets van Verkoop alleen. Bij aanvang hebben we een kernteam van specialisten samengesteld, met Markus Spitzer, Enrico Wagner, Marlene Worms, Hans-Peter Loh en ik namens Verkoop, Diana Homersen-Stehn van Marketing en Will Derkx, de Ympress-Laser-expert van MCB NL. In dat team spreken we over de aanpak, wisselen ervaringen uit en coördineren alles rond Ympress Laser. Die samenwerking is echt de sleutel tot succes. Will en een vertegenwoordiger van Tata Steel hebben onze verkopers geschoold en we hebben afgesproken dat een kernteamlid er altijd bij is als een buitendienst-collega een (potentiële) Ympress-klant bezoekt. Bij de eerste klanten is Will meegegaan. We gaan heel doelgericht te werk en benaderen de juiste klanten met een helder verhaal over de voordelen. We proberen ook nadrukkelijk in contact te komen met het productiemanagement. Want inkopers kijken alleen naar de inkoopprijs, terwijl we met Ympress Laser juist problemen in de productie oplossen. Dáár ontstaat het kostenvoordeel.”
Model voor gezamenlijkheid
“Om ons verhaal te ondersteunen hebben we een grote klant gevraagd een kostenanalyse te maken van de inzet van Ympress Laser. Het bedrijf bleek met 8% hogere materiaalkosten een besparing van 20% in de productie te behalen. Dit voorbeeld heeft Diana in de newsletters meegenomen die ze maakt rond Ympress Laser. Zij speelt een belangrijke rol in onze doelgerichte aanpak. Ze verzorgt de productinformatie, heeft inmiddels al een klantendag rond Ympress Laser georganiseerd, ondersteunt initiatieven en acties en zorgt er ook voor dat MCB meteen na Tata Steel in Google staat vermeld als leverancier van Ympress. Het is echt teamwork waarbij we de kennis, ervaring en het netwerk van inkoop, marketing en verkoop optimaal benutten.” Will knikt: “Ik denk dat deze samenwerking rond Ympress model kan staan voor het gezamenlijke optreden van de MCB Group op het vlak van andere materialen. Belangrijk is dat je bereid bent om open te staan voor elkaar en naar elkaar te luisteren. Het is echt: samen sterk.”
Deuropener
Kijk eens naar de toekomst? Wat betekent Ympress Laser voor MCB Duitsland? Is er veel concurrentie op dit vlak? Thomas: “Er is wel concurrentie van andere producenten, maar wij onderscheiden ons doordat we een compleet programma met meerdere kwaliteiten leveren. De concurrenten zijn ook meer gefocust op grote klanten, terwijl wij ons op zowel grote als kleine klanten richten en heel proactief te werk gaan."
"Voor MCB Duitsland is Ympress Laser staalplaat meer dan zomaar een nieuw materiaal. Het is een ‘deuropener’ omdat je er essentiële problemen van bedrijven mee oplost. Dat wekt sneller interesse van klanten dan wanneer je als 10e leverancier in een rij met standaardmaterialen aan de deur klopt. Je komt in een ander soort gesprek, je wordt serieuzer genomen als leverancier en daardoor krijg je de kans om je ook met andere producten te profileren. Op die manier willen we een stabiele klantenkring opbouwen.”
Klik hier voor ons assortiment Ympress laser