Hier is het water, spring er maar in. Per 1 september kreeg Geert Kuijpers 110 klanten van field accountmanager Ton van Dijk. Geert stapte na 3 jaar binnendienst over naar de buitendienst. Na 4 maanden had hij al overal kennisgemaakt. Heb je er nog meer? Ja, dat had Ton wel. Tegenwoordig kent Geert’s vijver tussen Sliedrecht en Arnhem 350 klanten. Open en vrij onbevangen stapt hij op hen af, altijd op afspraak. Vier ‘blind dates’ op een dag, één groot avontuur is het. Geert, 27 jaar, voelt zich als een vis in het water. Al zijn sommige druppels van het klamme zweet van zijn handen.
Klam zweet? “Ja, joh, zeker in het begin. Alles is nieuw voor me. Ik kende geen enkele klant, moest alles leren. Als je dan kennis wilt maken en de inkoper ongedurig, staand, vraagt wat je wilt, voel je je erg ongemakkelijk. Helemaal in het begin benaderde ik klanten met een compleet verhaal. Wat ik allemaal wel niet voor hen kon betekenen. Nou, dat werkte dus niet, merkte ik al snel. Veel te veel informatie. Inmiddels heb ik, na zo’n 250 klantbezoeken, het nodige geleerd. Kennismaken, zaadjes planten, niet forceren. Ik ga nu vooral voor een prettig gesprek, zodat klanten mij zien als iemand bij wie ze met (aan)vragen terecht kunnen. Ze moeten het vertrouwen krijgen dat MCB de juiste partij voor hen is. Het zijn tenslotte blind dates, niet? Dan wil je dat de ander het gevoel krijgt ‘ja, ik zie je wel zitten’. Inmiddels komen mijn eerste orders ook zoetjesaan binnen.”
Hoe moeilijker, hoe leuker
Wat voor verkoper ben je? “Hoe moeilijker de klant, hoe leuker. Maar er moet wel iets van perspectief zijn. Als alle seinen onbeweeglijk op ‘nee’ staan, kun je het beter laten. Maar als klanten je het vuur na aan de schenen leggen, ja, dan klim ik daar toch wel in. Het daagt me uit. Mijn 5e contact bijvoorbeeld. Die man liet me zweten en was helemaal niet van plan met me in zee te gaan. Hij zag dat ik nog een groentje was. Maar hij vond dat ik zaken goed inschatte. ‘Kom maar af en toe langs’, zei hij tot mijn grote verrassing. Terug in de auto moest ik even bijkomen. Daarna zat ik keihard te lachen. Geweldige ervaring, zoiets. Het kan soms raar lopen. Kom ik bij een klant buiten met het idee ‘oei, dit wordt niks’, en volgt er snel daarna een aanvraag. Andersom gebeurt het ook: goed contact, vlot gesprek en je hoort niks meer.”
Megaverschil
Is het ‘buiten’ heel anders dan ‘binnen’? “Ja, een megaverschil. Bij de binnendienst reageer je op initiatieven van klanten, je wordt geleefd. En je scoort altijd wel orders. Aan het eind van een drukke dag heb je het gevoel dat je flink hebt verdiend voor de zaak. Buiten ben je verantwoordelijk voor het vullen van je agenda. Jij moet ervoor zorgen dat ze ‘binnen’ die telefoontjes krijgen. Soms heb je het idee dat je niets hebt verdiend. Maar ik laat me daar niet door van de wijs brengen.”
Je staat mentaal stevig in je schoenen? “Ik ben wel zelfverzekerd, ja, ik heb het gevoel dat ik kan verkopen, het ligt me. Je moet ook niet zonder affiniteit in dit vak stappen. Dan val je ten prooi aan huilbuien en depressies. Ik blijf altijd positief. Met mijn 27 jaar ben ik nog volop aan het leren. Iedereen moet toch ergens beginnen? Ik heb nog geen seconde spijt gehad van de overstap. Elke dag sta ik op met het idee ‘wat ga ik vandaag meemaken?’ Heerlijk!” Raad je het anderen ook aan? “Ik zou zeggen: niet doen, laat de klanten maar aan mij over, haha!”
geert.kuijpers@mcb.nl, 0657055748